取长补短 转败为胜
记者：在刘总的经验当中有没有将一个失败的楼盘操作成功的经验呢？
刘涟：今年有个比较有代表性的项目——黄山花园，这个项目在两三年前开盘，并不规范，开发商是温州的，采用了一些当时合乎情理的方法来做这个项目。但国家宏观调控对房地产加紧规范以后，出现了非常多的后遗症，当时基本上卖不动了，出现了如交房问题、动工滞后等等一系列的问题，最严重的是炒房问题，后遗症非常多。这个项目并不是开发商没有资金实力，开发商遇到这样的问题也不知道该怎么做，后来开发商找到我们，我们帮他分析了一下这个项目，采取以下几个步骤：解决炒房问题，以及如何消除前期的影响；第二项目怎么重新定位；第三，将项目的优势重新挖掘出来，现场的把控是非常重要的，因为老客户吵着要退房，新客户怎么去买？另外当时媒体也炒作的比较厉害，我们在做这个项目之前也做了一些媒体危机公关，统一口径，出现什么情况及时和媒体沟通。除此以外我们还联系了一些业主，因为业主还是比较重要的，首先了解业主的需求，其实业主只是想得到更多的实惠，并不是想闹事，把大的问题解决好以后小的问题慢慢去解决。我们同时也很注重周边楼盘的竞争。现在这个项目每月的销售量基本达到千万以上。开发商对我们很满意，对我们评价很高。
了解一个楼盘销售怎么样可以去看看备案，黄山花园这个楼盘在蜀山区近几个月的销售可以从网上备案了解到。我们另外一个项目恒生阳光城只是一个几中小型的楼盘，在合肥春节后的销售都是排名，上半年到7月为止也是排名前三，前两名的是元一名城和绿地海顿公馆，到现在恒生阳光城住宅部分基本售罄。
记者：黄山花园的例子我了解，现在案名叫“紫园”、“隽园”，重新包装了一下推向市场。
刘涟：开发商对我们也是有要求的，我们接手以后要有销售要有业绩，想尽快的把楼盘推向市场，因为开发商还有资金回笼的需要。我们需要的是找出项目更多的亮点和优点，但合肥也有些楼盘在做二期三期的时候经过重新包装效果并不是很好，比如梵高向日葵，还有悉尼阳光等，其实原来的品牌是很好的，没有必要去重新包装。我们会根据各个楼盘的需要去调整。
四大优势 做行业的老大
记者：像合富辉煌这样的房地产上市企业在都很少，想请刘总谈一下合富辉煌和其他代理公司相比优势体现在哪里？
刘涟：优势大致体现在4个方面，个是品牌优势。品牌的积累是需要很长一段时间，需要很多成功的案例，需要很多专业的资深人士。合富已经成立了十几年，也是国内个上市的房地产顾问企业，尽管进入内地市场不是很早，但是进来之后，合富的发展很快，我们不但在广州当地排名，在东莞、佛山、湖南、南宁、安徽、湖北、天津等等很多地方排名，我们进入每个地方的目标非常清晰，也非常简单——要做当地行业的老大，我们是围绕这个目标去的，所以我们在人才储备、资源的运用、资金的投入等方面，都是非常重视的。这是品牌的优势，很重要。
因为我们是上市公司，上市是有很多指标来衡量的，这个地方我要简单提一下，我们是作为房地产运营商上市的，不是一个简单的概念公司。我们来合肥之后，很清晰地指出要传承广州，立足合肥，开拓安徽。要把广州好的东西拿到这边来，这就是品牌延伸。在做项目的时候，我们会在品牌战略上非常注意，包括拓展。
第二个优势就是实力。首先是自身实力，我想在代理公司里面，我们自身的实力可以说是不用去怀疑的。自04年上市之后我们整个的业绩翻了3番，我们股票的市值翻了三番，这些在我们的外网上面都可以看得到。所以就实力而言，个就是资金实力，第二个就是人才实力，因为合富有8000人，我们有很多专业的人才。比如说在市场方面，我们有一个市场研究部，有建筑设计研究部等等一些专业性的部门，这些部门，一些小公司是没能力拥有的，比如说建设设计研究部，里面有很多一级的建筑设计师、规划师等等，这些人在房地产行业可谓炙手可热。当然还有很多其他方面的人才，这就是人才的优势。
第三个就是资源优势。资源优势首先就是我们十几年来积累的经验，我们的案例、我们操作楼盘的实践经验、还有很多的合作伙伴，比如说万科，一旦其到合肥来投资，合富辉煌签其项目的可能性要比其他企业都大。我们在24个省都有分公司，我们还有网络优势、豪宅的推广、商业的招商，这个是其他企业不具备的。还有就是我们是一个集团，所以，人员的调动、调配，会根据需要很方便的完成，也算是一种优势吧。
那么另外一个要讲的就是我们团队的优势，合富这个企业是非常非常注重团队的，我们公司的理念是“合力创造财富，专业成就辉煌”。我们这个团队是有很多专业的同事集中在一起来做，就是说，它不是靠一个人的。一个项目它接下来之后，它有策划，还有一些其他的部门，比如市场部，它有很多区域性案例研究，还有就是财务、行政等等，各个部门结合在一起来做这个项目。在销售案场我们更注重团队，大家互相配合互相帮助，这样这个团队会更强。我一直在研究世联和中原，可以说他们在国内的发展很早，但是它的形象并不好，比如说世联，它只是在深圳、东莞做的比较好，北京还可以，在上海和其他地方都不是很好，合肥在它的公司里面算是比较好的一个区域。
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